实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发要建立完整的顾客购物档案加强与顾客的联系合理设置售后服务网点提高服务质量。
数据库营销顾客
数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性是一种借助先进技术实现的“一对一”营销可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面现实顾客和潜在顾客的一般信息如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式交易信息如订单、退货、投诉、服务咨询等促销信息即企业开展了哪些活动做了哪些事回答了哪些问题最终效果如何等产品信息顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。
美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库可以清楚地知道哪些用户应该更换电器并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库掌握顾客喜爱什么样的房间和床铺、喜爱某一品牌的香皂、是否吸烟等等从而有效地分配房间使每一位顾客都得到满意的服务。连锁公司运用数据库营销更加有效如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。
退出管理
“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出的原因相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行
（１）测定顾客流失率。
（２）找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为这样几类价格退出者指顾客为了较低价格而转移购买产品退出者指顾客找到了更好的产品而转移购买服务退出者指顾客因不满意企业的服务而转移购买市场退出者指顾客因离开该地区而退出购买技术退出者指顾客转向购买技术更先进的替代产品政治退出者指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买如抵制不关心公益事业的企业抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图显示不同原因的退出比例。
（３）测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。例如某运输公司原有６６００个客户本年度由于服务质量差流失了５也就是３３０个客户（００５×６６００）平均每流失一个客户营业收入就损失１００００元公司一共损失３３０００００元的营业收入（３３０×１００００）利润率为１０即损失了３３００００元（０１０×３３０００００）利润。
（４）确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润就值得支出。比如该运输公司为保留顾客而花费的成本只要低于３３００００元就应支出。
（５）制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关如顾客离开该地区等由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出则应引起警惕采取相应的措施扭转局面。
企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等持续不断地改进规划在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。
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